编者按：作为中国本土早期的电子元器件分销企业，利尔达一直在分销市场占有重要地位。初创十几年后的今天，利尔达已经发展成为提供物联网嵌入式技术解决方案的国家级高新技术集团企业，这是怎样的一个蜕变过程呢?利尔达科技集团创始人陈贤兴先生，正是这家企业嬗变的总导演。

利尔达科技集团创始人陈贤兴先生

  迎接物联网时代

  记者：利尔达公司成立十多年来，从一家分销企业转变为一个物联网解决方案供应商，请问根本原因是什么?成功的核心因素是什么?

  陈贤兴：十多年前的利尔达从电子元器件代理贸易销售、技术增值销售做起，逐步发展成为现在的物联网嵌入式解决方案提供和技术服务商，中间经历了一系列的变革与创新过程，企业随着时代和市场环境进行变革，才能不被市场所抛弃，实现不断进步。

  2009年，利尔达敏锐地观察到移动互联网时代的到来，泛网社会开始变成现实，而物联网概念的出笼更是贴切地描述了未来网络社会的蓝图，而支撑物联网社会的硬件基础将在未来数年间大量部署，而这正是电子元器件产业链的市场机遇。

  因此，我们从2009年开始确立了提供面向物联网技术解决方案的方向，向着物联网解决方案供应商转变。而这样的转变完全基于利尔达多年专注于嵌入式技术应用的积累，嵌入式系统是物联网技术的基础，无论是无线通信技术、传感技术、微处理技术、软件技术、接口技术、显示技术以及电源管理技术、控制技术等等，都是物联网所必须的基础技术，这也是利尔达向物联网解决方案供应商转型成功的根本保证。

  记者：物联网社会给利尔达带来了哪些巨大的市场机会，哪几个市场是重点?

  陈贤兴：物联网社会带给电子行业是一个空前绝后的大市场，是第三次产品的革命，原来的产品孤零零的而现在产品可以上网啦，我们无法统计市场有多少产品通过无线通讯与物品、与人连接，有500亿台、1000亿台还是10000亿台、亿亿台设备。。。这真的无穷大的市场。这样大规模的嵌入式设备都需要更新或者改造，因此利尔达基于嵌入式技术的物联网解决方案将会获得庞大的发展空间。具体地说，利尔达根据行业发展的需要准备了包括WiFi、ZigBee、RF、蓝牙2G、3G、4G等无线、控制解决方案，我们陆续推出了全功能办公智能化系统、智能停车系统、智能家居网关和智能可穿戴产品方案等等，而且都已经获得了市场的广泛认可，我们的目标：要把物品上加一个ID让物品上网连成系统，实现办公智能化、生产智能化、生活智能化，真正的达到社会智能化。

  记者：作为物联网解决方案供应商，哪些核心技术是关键?请问利尔达是如何形成自已的核心技术实力的?

  陈贤兴：在物联网技术解决方案领域，利尔达科技拥有强大的无线射频技术和物联网自组网络技术、无线射频的RFID、WIFI、蓝牙、Zigbee、GPRS标准模块及多个自有协议的传感网络的系统解决方案，整合成利尔达全功能楼宇办公智能化系统、利尔达智慧停车系统、智能网关、智能可穿戴系统产品等，且均已经成功落地应用。

  欲善其事，必利其器，我们率先引进了先进的实验设备，并建立了物联射频实验室、高低温实验室、电脉冲实验室、可靠性综合实验室、热表实验室、电表实验室等，打造了一流的研发环境。针对不同产品线、组建了对应的八大事业部及先芯科技制造基地，创造了8项国家行业标准、21项发明专利、101项实用新型专利、82项软件著作权等。

  同时，我们也非常重视人才的引进和团队打造，我们有一支中国、香港、台湾、新加坡人等组建的国际化团队，并建立了完善的内部培训体系，核心员工送读工程硕士及MBA。利尔达拥有完善的薪资体系、竞岗体系、员工职业规划体系，均是十年团队建设创新的开拓，从构建矩阵式管理架构、打造质量管控体系到产业转型升级，完成现代化管理集团雏形，是十年管理架构创新转型的探索。

  记者：物联网解决方案中软件的比重显得相当重要，请问利尔达是如何加强软件方面的实力的?

  陈贤兴：利尔达在嵌入式软件已有了10多年的积累，我们自主研发成功Android 、Linux系统应用平台，智慧楼宇、智慧停车、无线抄表、智能家居等多套自主协议的传感网络软件系统，为了加强用户端软件方面的平台建设，我们引进了美国惠普归来的高级人才组建了物联网软件系统事业部，2014年初投入巨资启动研发“物联网系统云服务平台”用户端建设，把我们多年积累的抄表系统、楼宇系统、家居系统、停车系统等整合到一个系统平台上，这个平台2015年初可以推出市场与用户见面。软件平台的建设带给利尔达更明确的发展方向。

  记者：物联网标准的缺失是制约市场发展的关键因素之一，利尔达在中国物联网标准方面有怎样的贡献?

  陈贤兴：多年来，利尔达参与了数项国家标准的起草工作，如《安装式数字显示电测量仪表》、《用户计量仪表数据传输技朮条件》、《热量表》、《IC卡膜式气表》、《社区能源计量抄收系统规范 第6部分：本地总线》等，对于物联网标准我们也正在积极努力的推进中，利尔达入选多项国家物联网标准基础工作组成员单位，同时参与了工业和信息化部电信研究院《物联网白皮书》的编写，在物联网标准尚未出台的今天，利尔达在2011年已全面启动投放市场的嵌入式硬、软件产品接口标准化、无线通信模块接口标准化，系统软件接口标准向行业开放。中国物联网行业要快速发展，我呼吁相关的科研院所、企业单位，您的技术、产品、系统投放市场时开放您的接口标准、系统软件协议接口公开，只有这样我国物联网产业才能快速落地，我们物联网产业才能快速发展。

陈贤兴先生在2014（第五届）中国物联网大会高峰对话圆桌论坛上

  分销模式的变革

  记者：互联网的兴起对于分销模式的变革力量是巨大的，您认为这种变革体现在哪些地方?

  陈贤兴：互联网的出现对于产品销售模式的最大影响就是一个“变”字，互联网营销模式改变了传统的产品销售模式，市场营销不仅仅再是价格、产品、质量的竞争，互联网模式的营销是信息的竞争、需求的竞争、速度的竞争、模式的竞争、服务的竞争、运营成本的竞争，最重要的是快速了解到客户的需求，并组织产品及服务满足客户的需求。

  互联网模式营销的出现：利尔达在十多年前就建立自己的利尔达官方网站，同时在2007年投资ICBUY电子产品行业网站，在2009年利尔达ERP的库存管理系统、客户管理系统与公司官网、ICBUY行业网站无缝链接，同时也与几十个行业网站合作。我们利用互联网这个平台为客户提供了更便捷的服务。我们建立的电子元器件电子商务平台，通过与世界领先的电子元件制造商和分销商建立的良好伙伴关系，从而提供了一个省时的一站式购物网站服务。截止目前它可以提供约800,000款电子产品, 包括元器件,测试与测量,电气与机械组件,无线模块,开发工具等。

  记者：现在以中小客户为主的“长尾市场”逐渐受到大家的重视，跨国分销企业都纷纷投以巨资研发电子商务系统和工程师辅助设计软件以吸引小客户，您认为本土分销企业该如何开发这一市场呢?

  陈贤兴：这是跨国分销企业培育未来市场的一个措施，但是客户选择采购渠道的因素是多方面的，工程师在利用那些辅助设计软件完成学习后不一定就要通过他们的采购平台完成采购，因为设计与采购毕竟还是两个不同的环节，设计工程师对于采购有着重要影响，但是决不是唯一的决定因素。

  而该类企业大多有一个难以规避的弊端，会给企业的未来发展带来制约及风险，即他们对于中国市场的需求把握度会比较差，且难以及时地应对，如之前所讲，互联网模式的核心就是对于客户需求、市场需求的最快速度的反应。利尔达近年也在关注物联网产业链的资源整合，利尔达的优势在于我们对于中国市场的需求最准确最及时的了解与反馈。所以，作为本土的分销企业，必须利用好“天时”、“地利”和“人和”这三个因素。“天时”即准确把握本土的市场需求，“地利”就是要做好本土化服务，“人和”就是通过本土文化来理解客户。只要做好这三方面的功课，同时在技术研发和产品制造方面取得平等优势，那么中国本土分销商就一定会取得应有的市场份额，且我们应该充分把握和利用与跨国分销企业的合作机会，彼此整合资源。

  关于市场竞争

  记者：由于中国本土半导体产业的原因，使得中国很难出现世界级的分销企业，在与国际分销企业的竞争中，如何保持自身的市场地位的?

  陈贤兴：三十年来，中国电子工业从弱到强，中国的本土分销企业也走过了从无到有，从有到优的过程。改革开放把中国变成了一个世界级的市场，而国际半导体厂商要想在中国市场上占有一席之地，那他们就离不开中国本土的分销企业。上面我们讲过，本土的分销企业占据着“天时，地利和人和”这三大先天优势，因此只要辅之以在技术研发与创新方面的投入，一定会保持自己的市场地位。

  另外，在中国自主创新政策的引导下，特别是“18号文件”以来中国本土的IC设计业取得了空前的进步，涌现出了一批具有国际竞争力的半导体供应商，他们的产品已经开始在全球范围内销售，因此中国本土分销商也有机会把他们的产品推向世界，在这过程中也获得自身快速发展的机会。

  但是，作为中国本土企业，我们需要了解自我的优势与弊端，利尔达在这个行业十年磨一剑，奠定了我们目前的产业基础，其中一个原因在于我们开创了一条属于我们的发展之路。在与这个行业世界级的企业竞争时，我们更多的应该避其锋芒，在商业模式上不断创新，寻找一条最适合的道路。

  记者：物联网时代客户往往要求一站式的解决方案，同时客户的需求瞬息万变，这就要求解决方案提供商要及时应对，在这方面本土企业该如何面对跨国企业的竞争?

  陈贤兴：一决式的解决方案，要求分销商必须对于客户的需求有着深入的了解，同时对于核心器件也有深入的了解，这样才能做出适销对路的解决方案来。而对于客户需求的及时准确把握正是我们本土企业的优势，所以，在与国际半导体供应商合作时，我们需要把握我们的资源优势获得更多的产品和技术支持，通过不同产品和技术的搭配做出更多有特色的技术解决方案。

  记者：以前的利尔达与原厂是代理的关系，现在原厂也加大了在中国市场上的直销力度，那么现在是怎样一种新形式的关系?

  陈贤兴：现在的利尔达与原厂是紧密的技术合作伙伴关系，产业链联盟关系。我们作为一个关键的市场信息桥梁，将原厂的产品更好的匹配于我们国内的市场，并依赖利尔达强大的技术及市场团队，选择适合的原厂产品，研发适合市场需求的利尔达自主产品。

  近几年，利尔达一直致力于产业转型并取得了非常好的成效，我们的千岛湖生产基地规模不断扩大业绩快速增长，我们的自主产品已取得市场的广泛认可，拥有了大批稳定的行业龙头企业客户。

集团投资兴建利尔达物联网科技园，致力于打造物联网产业集聚、实现中小企业转型升级

  编后：利尔达公司的转型表明，物联网带来的不仅仅是技术变革，更是一种商业模式的变革，只有适应了物联网社会的商业模式才能在竞争中获得有利位置。以嵌入式技术为基础，以分销业务带来的大量客户为支撑，以提供技术解决方案为新的服务，利尔达走出了一条良性的中国本土分销企业的变革之路。

  本文引自 电子产品世界（http://www.eepw.com.cn/article/249326.htm）